„Ne vodite se intuicijom prilikom vođenja startapa već brojkama“

Intervju sa Jelenom Joksimović, osnivačicom startapa Uradi-Zaradi

Uradi-zaradi je online platforma koja povezuje ljude kojima je potrebna pomoć u kući sa pouzdanim ljudima koji žele da zarade pomažući ljudima u kući. Iz iskustva ovog startapa, dobre odluke i ideje se donose konstantnim postavljanjem hipoteza, testiranjem i merenjem rezultata. Kako startapi mogu na precizan način pratiti svoje poslovanje za klijentima, CLV, CAC i retention program – saznajte u narednim redovima.

Šta je to što jednom startapu može poslužiti kao indikator da li je na dobrom ili na lošem putu? Na osnovu kojih informacija bi trebalo postaviti hipoteze?

– Startap treba da zacrta merljiv cilj i rok do kada bi trebalo da ga dostigne. Najbolje je da ima dugoročan cilj, ali da merilo uspeha budu neki mesečni ciljevi. Npr: „Želim da imam 100 novih klijenata u maju 2019. godine“. Na kraju meseca samo treba da sagledaju koliko su imali novih klijenata i na osnovu toga da procene da li su uspešni ili ne.

Kako da znamo da li gađamo pravi customer base?

– Moja krilatica je da postoji kupac za svaki proizvod/uslugu. Da li smo pogodili pravi customer base, to ćemo znati kroz feedback o zadovoljstvu korisnika (customer happiness), kao i to da li su spremni da plate cenu koju smo postavili.

Na koji način možemo privući nove kupce i obezbediti lojalnost već postojećih?

– Nove kupce možemo privući ciljanim marketinškim kampanjama, kao i kvalitetom o kome se priča. Lojalnost postojećih kupaca postiže se kroz retention strategiju koja je kompleksna i uglavnom zahteva vreme, međutim, ukoliko se konstantno radi na njoj, ona vas može izdvojiti od konkurencije.

Šta nam pokazuju CLV (customer lifetime value), a šta CAC (customer acquistion cost)?

– CLV je mera koja nam pokazuje koliko nam klijent donosi novca kroz vreme koje provede sarađujući sa nama (npr. očekujemo da klijent kod nas kupuje jednom u dva meseca i da jednog klijenta možemo u proseku zadržati 2 godine). Ukoliko nam je zarada od jedne kupovine klijenta $5, onda je CLV = $5 * 6 kupovina godišnje * 2 godine=$60. Ako si tek na početku i nemaš predstavu koliko će ti ostati klijent, možeš uzeti godinu dana kao period za koji ćeš računati Customer Lifetime Value.

CAC je mera koja nam pokazuje koliko nas košta (u novcu) da dovedemo novog klijenta. Ako smo uložili u marketing $100, a privukli dva klijenta koja su kupili proizvod, to znači da nam je CAC = $50. On nam daje do znanja koliko moramo da uložimo u marketing kampanje kako bismo dostigli cilj.

CLV:CAC racio nam pruža jedinstvenu informaciju o istinskoj vrednosti potrošača za naš biznis. Koji procenata startapa zaista i računa ovaj racio?

– Iskreno, ne mnogo startapa. O ovome slušamo kao nečemu apstraktnom, što treba izračunati otprilike ili pronaći na internetu za našu industriju kako bismo se predstavili investitoru. Kroz praksu, shvatili smo da ova vrednost ima smisla za biznis samo ako je tačna i dobijena uz pomoć dostupnih podataka. Ako ti ja kažem da trošim $100 da bih dovela jednog klijenta (CAC = $100) i pitam te „Da li je to puno?“, šta ćeš mi odgovoriti? „Puno je.“ ili „Pa zavisi od CLV-a.“ Ako ti klijent donosi $1000 dolara godišnje, onda je $100 nešto što se isplati uložiti i odgovor je da to uopšte nije mnogo. Postoje i neki optimumi ovog raspona (CLV:CAC), ali o tome ću detaljnije na kasnijim radionicama.

Kako jedan startap može najefikasnije i najlakše izmeriti svoje rezultate?

– Ako prikuplja podatke, ažurira ih redovno na jednom mestu i koristi CRM sistem koji je adaptiran za njegove potrebe. Postoje koraci koje možeš da ispratiš kako bi izmerio svoje poslovanje kroz metrike koje postavljaš u skladu sa biznisom u kome se nalaziš.

Metrike se dele u grupe prema tome koji segment poslovanja prate, pa tako postoji 5 grupa metrika. Nakon toga, svaki startap unutar svake ove grupe treba da napravi spisak metrika koje su njemu relevantne. Zatim se strukturiraju podaci tako da se jednostavnim upitima u bazi daju rezultati.

Nije toliko teško doći do ovih brojeva kao što možda zvuči, ali prvi korak je odluka o tome da želite da bude odgovorni prema svom biznisu i da shvatite da ako svaki dan gledate podatke, oni će vam reći koji je to pravac i nova genijalna ideja koju treba da primenite kako biste uspeli. Ako ste zaljubljeni u svoje poslovanje, brojevi će vam takođe pomoći da postanete objektivniji i samim tim ćete brže napredovati.

Moj cilj jeste da pomognem kroz niz radionica da im ovaj koncept što konkretnije približim i da ukoliko žele počnu da prate poslovanje kroz CRM koji smo razvili i da sa nama prolaze rezultate koje dobijamo i diskutujemo o rezultatima i narednim koracima.

Scroll to top